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我們?cè)谄綍r(shí)的生活中無時(shí)無刻不為說話的問題而苦惱，因?yàn)槲覀儽仨毭鎸?duì)因?yàn)椤罢f錯(cuò)話”而給自己帶來的后果負(fù)責(zé)。我們?cè)谂c好友、親朋甚至父母說話時(shí)需要時(shí)時(shí)注意自己的表達(dá)方式，因?yàn)樽怨啪陀小霸捰腥f，巧說為妙”的至理名言！在生活中如此，在工作中更時(shí)時(shí)刻刻的體現(xiàn)了說話藝術(shù)的重要性：我們對(duì)待上級(jí)、同事、下屬、客戶的時(shí)候個(gè)人的“話術(shù)修為”更體現(xiàn)的淋漓盡致！我們對(duì)于與上級(jí)談話溝通時(shí)必須要顯得必恭必敬，抓住談話的要點(diǎn)，抓住關(guān)鍵進(jìn)行回答，避免無謂誤會(huì)；對(duì)于同事，我們需要表現(xiàn)的游刃有余，一視同仁，不能讓同事感覺在自己的溝通上有遠(yuǎn)近親疏；對(duì)待自己的下屬更是一門學(xué)問，對(duì)待下屬的時(shí)候需要讓下屬感覺到自己的和藹可親，但是更需要體現(xiàn)出一種威嚴(yán)，因?yàn)椤皼]有威嚴(yán)的上級(jí)是一個(gè)失敗的上級(jí)”！對(duì)待不同的工作同事我們就需要有如此多的注意要點(diǎn)，那么我們?cè)趯?duì)待我們的客戶的時(shí)候，談判的藝術(shù)就是體現(xiàn)我們價(jià)值的最直觀的表現(xiàn)了！

    我們?cè)谂c客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，談判的藝術(shù)就是我們一個(gè)很重要的談判籌碼！有句話說的好“銷售就是一種妥協(xié)”！那么話術(shù)用于談判的時(shí)候就會(huì)直接改變我們的談判的結(jié)果。我們?cè)谡勁械臅r(shí)候都會(huì)有一個(gè)“心理底線”，也就是我們常說的談判的底線。我們應(yīng)該怎樣的用好這個(gè)底線，我們應(yīng)該如何的給我們的談判對(duì)手——客戶——逐漸的拋出這個(gè)底線呢？

    當(dāng)我們面對(duì)客戶的時(shí)候，如果我們剛一開始就說：

    “好了，我們不用再多說什么了，我說一個(gè)條件：~~~~~~~~~~！我們就這樣的決定了好不好？！”

    那我們可以想象一下我們的對(duì)手的反映：

    如果我們的對(duì)手立即同意了我們的建議，并且同意簽約執(zhí)行的話，那我們一定是見到了個(gè)一輩子都不愿意見到的對(duì)手！

    為什么呢？因?yàn)樗麤]有給我們帶來任何的快感！

    我們沒有能夠從談判中感受到成功的喜悅，更無法感受到對(duì)手的“底線”！而這一點(diǎn)恰恰是我們最無法容忍的！我們會(huì)想：我的條件太好了吧？我沒有為自己爭(zhēng)取一下就失敗了！太便宜對(duì)手了！如果一開始我不如此的說那該有多好呀！這個(gè)時(shí)候我們將會(huì)產(chǎn)生無比的悔愧和內(nèi)疚，感覺自己的過失無法補(bǔ)償——失去了過程的結(jié)果是多么可怕的結(jié)果呀。

    相反如果我們的對(duì)手在我們開出的條件上進(jìn)行進(jìn)一步的條件索取的話，我們又已經(jīng)沒有任何的讓步可以許諾給對(duì)手了，那我們的結(jié)果可能就會(huì)有兩個(gè)：一個(gè)是對(duì)手因?yàn)樵贈(zèng)]有得到更多的優(yōu)惠條件而最終放棄了雙方的合作意向；再就是可能對(duì)手迫于某種原因而不得不與我們進(jìn)行合作，但是在對(duì)手的心理已經(jīng)留下了很深的陰影，有一種不得不合作的感覺，為今后的雙方合作埋下裂痕。

    以上的種種假設(shè)都是我們所不愿意看見的結(jié)果，原因很簡(jiǎn)單：就是我們沒有合理的運(yùn)用好我們應(yīng)該有的談判的話術(shù)！

    蓋溫.肯尼迪在談判的真理一文里闡述了這樣的一個(gè)關(guān)于談判要點(diǎn)的精妙觀點(diǎn)：

    除非交換，否則決不讓步！

    這樣的觀點(diǎn)讓我們?cè)S多人咋一聽到可能還感覺不能接受和理解：這決不讓步不是已經(jīng)違反了談判的原則了嗎？我們進(jìn)行談判的目的不就是為了更好的合作嗎？我們決不讓步——那還會(huì)有合作的可能嗎？除非交換？如果對(duì)手不愿意用讓步進(jìn)行交換的話，那該如何收?qǐng)瞿兀康鹊葉~~~~~~。這一切的疑問的提出都是非常正常的，因?yàn)槲覀兊牧⒆泓c(diǎn)是：己方！我們并沒有從對(duì)方的角度進(jìn)行思考！我們只看見了自己的需求：我們需要這個(gè)合同來達(dá)到我們的目的，但是我們恰恰忽略了最重要的要點(diǎn)：對(duì)手也是需要這個(gè)合同來達(dá)到對(duì)手的目的的！合同是雙方合作的合同——這就決定了合作不僅限于一方有用，合作的根據(jù)就是需要在至少兩者以上的雙贏才有達(dá)成協(xié)議的可能！失去了利益的合作是不穩(wěn)定的合作，是無本之木無源之水，如果缺少了任何一方的合作熱情，那么就沒有合作的基礎(chǔ)可言！對(duì)于我們來講只是需要區(qū)別合作對(duì)哪一方更有利，哪一方對(duì)于合作更急迫——程度而已！對(duì)于合作的急迫程度正是將會(huì)被對(duì)手狠加利用的談判點(diǎn)。

    在這里我們需要理解的就是一個(gè)觀點(diǎn)：交換！除非交換，那么我們是沒有讓步的可能！

    我們?cè)谂c對(duì)手或者說商業(yè)伙伴談判時(shí)，最不應(yīng)該做的事情就是：不討價(jià)還價(jià)！我們已經(jīng)擁有了合作的基礎(chǔ)——種種條件！那么我們最不應(yīng)該做的事情是不討價(jià)還價(jià)，也就是說我們必須就談判的條件繼續(xù)的進(jìn)行討價(jià)還價(jià)（當(dāng)然討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)是在合理的范圍內(nèi)）！我們必須去爭(zhēng)取，我們?yōu)樽约籂?zhēng)取利益是沒有任何錯(cuò)誤的，我們沒有任何的道理將自己的利益拱手讓與他人，我們必須對(duì)于自己的希望盡力的去爭(zhēng)取，達(dá)到我們所設(shè)定的目的，否則就不是一次成功的合作。任何快速度解決談判的思想都是致命的思想，會(huì)給自己帶來滅頂之災(zāi)！

    二戰(zhàn)的時(shí)候，英國(guó)首相丘吉爾曾經(jīng)說過一句至理名言：我們沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有不變的敵人，只有我們的利益是永恒不變的！想象一下，對(duì)于第二次世界大戰(zhàn)的英國(guó)來說：美國(guó)無疑是英國(guó)的最大的支持伙伴了，可以說如果沒有美國(guó)人的海上補(bǔ)給線的頑強(qiáng)輸送，那么英國(guó)可能也已經(jīng)成為德國(guó)的淪陷地了！可是丘吉爾還是有勇氣對(duì)著全世界的記者說出上述名言來，為的是什么，不為別的，只是為了國(guó)家利益！因?yàn)樵诘聡?guó)戰(zhàn)敗后，馬上面臨的是世界的利益格局的重新的劃分，那么如果英國(guó)此時(shí)還在深深的沉醉在對(duì)于盟友美國(guó)的感激之中的話，英國(guó)的利益就要面臨受到損害的危險(xiǎn)，就會(huì)失去重新稱霸世界的大好機(jī)會(huì)而永遠(yuǎn)淪落為美國(guó)的附庸，這種結(jié)果是這個(gè)老牌的帝國(guó)主義國(guó)家所無法容忍的，因?yàn)橛?guó)經(jīng)過了日不落的輝煌后又遭受到幾乎被滅國(guó)的打擊，這個(gè)時(shí)候的英國(guó)是不會(huì)放棄任何機(jī)會(huì)重新站在世界大國(guó)之列的，所以我們從此就很容易的理解了丘吉爾的話術(shù)了！

    那么丘吉爾的話美國(guó)人聽了以后會(huì)怎樣反映呢？美國(guó)人會(huì)不會(huì)為了在戰(zhàn)爭(zhēng)中支持過英國(guó)而感覺到后悔呢？我們還可以站在美國(guó)人的角度上來分析一下：誠(chéng)然，在戰(zhàn)爭(zhēng)中美國(guó)是花費(fèi)了大量的國(guó)力開支持了英國(guó)的抗德戰(zhàn)爭(zhēng)，這一點(diǎn)上美國(guó)人的付出是眾所周知的，更主要的是“這是符合美國(guó)利益的”。但是如果美國(guó)沒有支持英國(guó)而無視英國(guó)的亡國(guó)危機(jī)的話，可能會(huì)有一個(gè)新的結(jié)果呈現(xiàn)在我們的面前：

    世界的格局可能會(huì)變化如下：德國(guó)在90天期限內(nèi)攻陷英國(guó)，因?yàn)橛?guó)的重工業(yè)已經(jīng)被轟炸怠盡，英國(guó)的國(guó)家縱深不足，可憐的軍工補(bǔ)給能力已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足戰(zhàn)爭(zhēng)的需要，為了保留一點(diǎn)國(guó)家工業(yè)，英國(guó)與德國(guó)簽定戰(zhàn)敗條約，成為德國(guó)的后方兵工廠！德國(guó)在整個(gè)歐洲成為囊中之后，加快對(duì)蘇聯(lián)的侵略步伐，整個(gè)歐洲的戰(zhàn)爭(zhēng)在德、日對(duì)蘇聯(lián)的夾擊中結(jié)束——德意日在歐洲和亞洲徹底勝利，最后只是時(shí)間問題：三國(guó)的矛頭將會(huì)齊齊的指向美國(guó)——這個(gè)美洲大陸上的最后一個(gè)強(qiáng)國(guó)！可以想見當(dāng)美國(guó)人在是否支持英國(guó)抗德的問題上作出了如上所述的判斷后，那英國(guó)人在后來會(huì)如何說話的問題已經(jīng)不是美國(guó)人所需要考慮的事情了，而首先必須考慮的就是如何保住英國(guó)不要淪陷——只要英國(guó)還在頑強(qiáng)的抗擊德國(guó)，那么美國(guó)的境外作戰(zhàn)思想就不會(huì)成為泡影，英國(guó)就還能夠拖住德國(guó)的鐵騎，保證德日不能打通歐亞大陸橋——保住這個(gè)協(xié)約國(guó)在歐洲大陸上的最后一個(gè)反擊根據(jù)地是最 好的選擇！其他的再說，因?yàn)槊绹?guó)不愿意被侵略！

    另外從美國(guó)在二戰(zhàn)時(shí)期對(duì)于中國(guó)的國(guó)共合作的態(tài)度上我們也能看出這樣的一種戰(zhàn)略思路。

    我們?cè)谡勁兄胺治隽穗p方的利益點(diǎn)和對(duì)于合作的急迫程度后，更主要的是對(duì)于情景的預(yù)設(shè)和情景模擬工作。這一點(diǎn)是談判的關(guān)鍵！我們必須了解對(duì)手的需求，了解對(duì)手將提出的問題和自己正確的回答方案。每一步過程的預(yù)先設(shè)定是幫助我們走向成功之路，我們將如何展示給對(duì)手自己的原則，告訴對(duì)手“除非這樣，否則我們不會(huì)怎樣”來幫助自己規(guī)范對(duì)手的評(píng)估體系，給對(duì)手一個(gè)正確的規(guī)則來引導(dǎo)整個(gè)談判的過程不象非預(yù)料方向發(fā)展！當(dāng)對(duì)手提出“過激”的要求，我們將怎樣來解決，既保證談判的不破裂，也不能將合理的利益拱手讓與對(duì)方。同樣對(duì)手將對(duì)于我們的哪些條件作出激烈反映，如果出現(xiàn)這樣的場(chǎng)景，我們將如何應(yīng)對(duì)？我們還有多少可以做出讓步的可能？在怎樣的時(shí)候我們不必再與對(duì)手做過多的糾纏，因?yàn)檫@時(shí)的雙方已經(jīng)沒有合作的基礎(chǔ)了等等。

    所以，我們?yōu)榱俗约旱睦孀畲蠡灰苷_理解合作的各方的利益點(diǎn)所在，我們就一定要努力達(dá)成這樣的一個(gè)目標(biāo)！在談判的過程中努力爭(zhēng)取讓對(duì)方給出最 好的交換條件來，否則以“決不讓步”這樣的威脅手段來迫使對(duì)手讓步，因?yàn)椤叭绻茨苓_(dá)成合作條件，對(duì)方也不能得到任何商業(yè)利益”！我們應(yīng)該盡量的讓我們的 談判成為“充分的溝通后的結(jié)果”，而不是倉(cāng)卒的成交。